作者|郑皓元 实习生|胡若葭
主编|陈俊宏
“乌金从500元跌到280元，0085也近乎腰斩，我们这些卖正价的专营店根本活不下去。"广州经销商李老板（化名）向网易财经坦言，自己从去年起不再与澜沧古茶续约。在他身后，是澜沧古茶正在崩塌的经销体系。2025上半年，公司经销商渠道收入同比暴跌71.5%，曾经支撑八成收入的销售网络面临瓦解。
财报显示，其2024年巨亏3.08亿元，一把亏光前三年的利润总和；2025上半年营收再降38.8%，净利润暴跌668.8%。截至6月末，公司存货高达9亿元，现金仅剩2255万元，流动比率低至1.95，短期偿债压力巨大。
分析称，从"普洱茶第一股"的光环到业绩暴雷，澜沧古茶的困境不仅是一家企业的战略迷失，更是传统茶行业在渠道变革与消费转型下的残酷缩影。
价格体系失控引发经销商大撤退
据澜沧古茶经销商介绍，澜沧古茶的渠道危机在2025年上半年全面爆发。财报显示，公司经销商渠道收入从2024年同期的1.23亿元锐减至3510万元，跌幅高达71.5%。这是继2024年该渠道收入下降29.9%后的又一次断崖式下跌。
"现在价格体系全乱了。"广州经销商黎老板向网易财经坦言，"乌金刚出来时流通价500元，现在只剩280元。0085也从高位腰斩。我们这些按公司指导价销售的专营店，根本竞争不过低价抛货的渠道。"
这一说法在多位经销商处得到印证。价格倒挂严重冲击了传统渠道的盈利模式，导致大量经销商选择撤离。2020-2024年，澜沧古茶经销商门店数量从566家降至不足500家，关店幅度达13.1%。
压货政策是压垮经销商的最后一根稻草。一位广州经销商透露，2023年前公司单季度进货指标常超百万元，"卖不动就只能找回收商割肉，这进一步冲击了价格体系"。尽管2024年起澜沧古茶降低加盟门槛，但积重难返。
更让经销商寒心的是公司的渠道管理。一位澜沧古茶原经销商在回应品牌方声明时于社交平台控诉："我们有正规供货发票，品牌方却让平台封号，这是对经销商最恶毒的背刺。"多位经销商表示，类似情况并非个例，品牌方为控价不惜与昔日合作伙伴反目。
渠道崩塌的背后是管理层动荡。2025年1月，任职17年的总经理王娟在股东压力下辞任，被指"经营理念与市场需求存在偏差"。这位曾带领公司冲击A股、转战港股的核心人物离场，标志着澜沧古茶传统渠道策略的彻底失败。
为挽救渠道，澜沧古茶在2025年推出免加盟费政策，并提供最高12万元的店招补贴。招商总监李先生强调："线上线下产品已实现分品，东北区域还有专属产品研发。"但经销商对此并不买账，广州茶行朱老板直言："现在门槛低是因为品牌方只做筛选，不做培养。"
经销商暂停进货 高库存压垮澜沧现金流
澜沧古茶的财务数据揭示了更深层次的经营危机。财报显示，2024年，公司营收下降31.48%至3.61亿元，净利润由盈转亏，巨亏3.08亿元。更令人担忧的是，这一颓势在2025年上半年加速恶化，营收进一步降至1.2亿元，毛利率三连降至51.6%。
存货高企成为“致命”的财务隐患。 2020-2025上半年，澜沧古茶存货从4.7亿元飙升至9亿元，占流动资产比例高达86.2%。存货周转天数更是从2020年的1326天延长至2025年上半年的2805天，意味着商品需超7年才能完成一次周转。
"存货中制成品占比达45%，且周转天数持续延长，说明终端动销极度疲软。"一位行业分析师指出。与此对应，公司应收账款从2021年的2616万元增至2024年的7074万元，经销商回款速度明显放缓。
高库存直接压垮了公司现金流。财报显示， 2024年经营活动现金流净流出1.08亿元，2025年上半年继续流出4537万元。截至2025年6月末，现金及等价物仅剩2255万元，而短期借款达3.74亿元，流动比率降至1.95，偿债压力巨大。
产品策略失衡加剧财务恶化。核心高端系列“1966”增长乏力，营收占比从2020年的73.8%降至2025年上半年的63.4%。更严峻的是，该系列2025年上半年毛利率同比下滑12.3个百分点，直接拖累整体盈利。与此同时，被寄予厚望的“茶妈妈”及新推“岩冷”系列表现不佳，两者收入合计下降33.4%，公司未能培育出有力的第二增长曲线。
战略层面，澜沧古茶在渠道转型上反复摇摆。 线上投入是其战略不稳定的典型体现。2024年，其推广费用激增67.7%仅换来11.4%的营收增长；而到2025年，公司又大幅削减63.7%的推广预算，导致线上收入同比下降15.9%。这种在线上渠道上的剧烈摇摆，暴露出其缺乏清晰的渠道转型路径。与此同时，其赖以生存的线下经销网络正持续收缩，经销商运营的门店数量从2020年的566家降至2024年的492家，反映出其在稳固传统核心渠道上也面临巨大压力。
管理层动荡与转型困局
澜沧古茶的困境很大程度上源于战略方向的持续摇摆。2025年1月，公司管理层发生重大变动，总经理王娟在股东压力下辞任，由董事长杜春峄临时接任。这一人事动荡背后，是股东层与管理层在公司发展方向上的深刻分歧。
"王娟主导的多产品线策略被指责与市场需求脱节。"一位接近管理层的人士透露。这位任职17年的总经理曾推动公司从传统普洱茶向多元化产品转型，但未能有效打开新局面。
产品战略失衡是核心问题。 “澜沧古茶三大产品线中，高端"1966"系列面临增长瓶颈，中端"茶妈妈"系列缺乏竞争力，新推的"岩冷"系列市场接受度有限。”有业内人士表示。2025年上半年，三大产品线营收全线下滑，其中"1966"系列收入下降41.8%，"茶妈妈"和"岩冷"合计下降33.4%。
渠道策略同样显现出不确定性。 据了解，公司在直营与经销的资源配置上曾进行反复调整。在直营体系尚未稳固建立的同时，其对传统经销网络则经历了从提高门槛、优化筛选到后期又降低加盟标准以吸引入驻的过程。“这种在渠道模式探索上的不连贯性，不仅消耗了公司资源，也向市场传递了混乱的信号，挫伤了渠道信心。”业内人士指出。
随后，其线上转型陷入"左右手互搏的窘境"。 2024年，公司在线上推广上投入巨资，推广费用增长67.7%，但营收仅增长11.4%。更严重的是，线上低价销售冲击了线下门店体系，导致渠道冲突加剧。2025年3月，公司发布声明指责未经授权商家低价销售，反而引发经销商集体反弹。
分析指出，澜沧古茶却在高端与大众市场之间摇摆不定，错失转型窗口期。
普洱茶神话破灭与出路探索
澜沧古茶的困境并非孤例，而是普洱茶行业"金融茶"泡沫破裂后的必然结果。中国茶叶流通协会数据显示，2024年普洱茶市场规模增速放缓至6.7%，库存消化周期延长至32个月。
“大益的明星产品跌得更惨，原来十多万现在只剩几万。”广州回收商李老板向网易财经透露，普洱茶收藏市场已全面遇冷。行业龙头大益集团多个产品价格跌至巅峰期一成，同样冲刺IPO的八马茶业渠道在2022年虽实现净增长，但期间经历了约300名加盟商的流失更迭，同时库存高企，均反应了渠道快速增长下面临的渠道管理与库存压力问题。
消费习惯的变革加速了行业洗牌，新茶饮以便捷、多元的特点抢占年轻客群，而传统普洱茶企仍高度依赖中年消费者。艾媒咨询数据显示，2024年年份普洱茶30岁以下消费者中仅占15%，而50岁以上消费者比例高达25%。
供应链特性也加剧了行业困境。普洱茶需“提前囤料”保障拼配稳定，但这也导致企业在市场转向时船大难掉头。澜沧古茶在财报中解释：“为保持澜沧风味，需储备来自15个不同年份、超过3700吨的毛茶。”这种生产模式在增长期是优势，在衰退期却成了负担。
资本市场的态度同样严峻。澜沧古茶上市后股价较发行价跌超70%，市值一度不足4亿港元。国元国际等机构在IPO阶段就已提示“利润波动大、盈利能力承压"的风险。传统茶企普遍存在的财务不透明、渠道管控弱等问题，成为资本化道路上的结构性障碍。
分析指出，在这个消费者主导的时代，传统茶企需要重新定义市场，通过产品创新、渠道优化和品牌升级，在行业寒冬中破局重生。澜沧古茶的危机，是所有传统茶企的镜鉴，其未来的转型之路，也将为整个行业提供重要参考。
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