中新经纬9月29日电(罗琨)“金价又涨了，你肯定赚翻了吧？”每当黄金价格大幅攀升，80后广东人雅珊（化名）总会听到这样的调侃。作为在深圳拥有六家金店的老板娘，她对金价波动有着更深刻的体会。从13年前入行至今，雅珊见证了黄金市场从每克200元涨至800多元的历程，也经历了行业起起伏伏带来的挑战。
金店资料图 中新经纬罗琨 摄
金价上涨：观望情绪浓厚，销售难度增加
药学专业毕业的雅珊，曾在药厂担任QA（质量保证）工作。2012年怀孕后，她与先生决定创业，在深圳开设了第一家品牌加盟金店。凭借对市场的敏锐洞察，她逐渐扩展至六家门店，涵盖三家品牌加盟店和三家自有品牌店，并在深圳水贝开设了约100平方米的珠宝展厅。
回顾13年的从业经历，雅珊认为2017年至2019年是生意最好的时期。当时金价触底回升，消费者购金热情高涨，“大型节假日期间，员工一天只能吃上一顿饭”。然而，近两年金价的大幅上涨却带来了新的挑战。
“黄金是商品，需要流动才能产生利润。金价上涨后，卖货难度增加。”雅珊解释道，高金价抑制了消费者的购买意愿，黄金的奢侈品属性增强，顾客下单更加慎重。她举例说：“经常有客人让我通知金价下跌，但黄金一路上涨，我根本没机会通知。”
黄金高位波动也给备货带来挑战。“金价高时不敢多备货，怕跌价风险；但价格回落时，消费者想入手，又可能备货不足或款式不全。”雅珊透露，目前单店净利润较之前下降约三四成，店员配置也从之前的8-10人减少至4-6人。
为应对挑战，雅珊采取了多项措施：增加员工激励、调整销售目标、计划明年对六家店进行整合优化。
小克重产品受青睐，年轻消费者成主力
在市场行情变化下，雅珊认为“让资金流动起来”是经营金店的关键。“我们现在采取‘卖多少就买回多少’的策略，保持仓位但绝不增加库存。”她指出，如果资金无法流动，只能通过减仓回笼现金，仓位会越来越低，经营难度加大。
同时，雅珊顺应消费趋势调整产品结构。她发现，金价上涨后，小克重产品更受欢迎。“5克、10克的金条和1克重的金豆卖得特别好，很多年轻人把买金豆当成存钱，像基金定投一样。”在金饰方面，戒指因总克价最低成为畅销品。
雅珊店内所售的小克重黄金产品 受访者供图
“我们在小克重产品上备货更多，用积少成多的方式让货流动起来。”雅珊说。她还注意到，年轻人买金意识增强，客户群中年轻人比例上升。过去，大妈和已婚人士是购金主力，现在很多年轻人有定期买黄金的习惯，更注重保值而非时尚感。
雅珊建议身边亲友定期购买黄金：“不管金价高低，定期买些就可以。我有个朋友每年在孩子生日时固定买30克黄金，多年下来入手均价并不高。”此外，新中式风格盛行，带珐琅彩的罗盘、貔貅、福袋等黄金产品更受欢迎，店里也增加了国潮风产品。
“现在更多女性自己买黄金，很多女顾客说戴着好看，不戴就当存钱。”雅珊对女性消费力的崛起印象深刻。
雅珊店内所售的金饰 受访者供图
发力线上：送员工上自媒体课，探索新渠道
目前，雅珊六家门店的线下成交仍占大头。为寻求业务增量，她从2019年开始送员工上自媒体课，学习拍照、剪辑视频、社交媒体运营和直播等技能。“身边有同行通过直播带货，我们也尝试过，但效果一般，因为要从头学直播流程。”尽管如此，她并不气馁。
早在微信推出时，雅珊就要求员工在顾客离店前加微信，以便后续私域推广。“加微信维护客户群我们坚持了很久，后来才真正爆发。”她认为，行业要不断接收新事物，早一步行动就能领先别人。
除了浏览社交媒体，雅珊最看重与一线顾客的交流。她每周末巡店时都会下场当销售，在水贝开展厅也是为了接收一线反馈，探索线上业务可能性。深圳水贝是中国最大的黄金珠宝交易集散地，近几年因金价大涨频上热搜。
“每个客人都会提供信息，市场会告诉你如何调整配置，关键看你能否抓住重点。”雅珊说。9月29日午间，现货黄金突破3800美元/盎司，续创历史新高，日内涨超1%。截至发稿，报3815.90美元/盎司，涨1.52%。
雅珊表示，她不会预测金价未来走势，只是维持好仓位，有利润时就会买料。“每个行业都有兴衰周期，眼下专注于做好自己该做的事就好。”
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责任编辑：常涛 李中元
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