财联社9月28日讯（记者 王碧微）走进科沃斯（603486.SH）位于越南胡志明市的专卖店，仿佛穿越回中国家电行业的‘黄金时代’。这家六七十平方米的小店，陈列着最前沿的扫地机器人和洗地机，经营模式却透着浓浓的‘复古’气息——更像是二十年前中国街头随处可见的家电‘夫妻店’。
这种‘时空交错’的场景并非孤例。科沃斯东南亚地区负责人透露，越南市场约70%的销售额来自线下渠道。在中国高度依赖电商的清洁电器行业，海外市场的‘接地气’打法正成为新的增长引擎。
记者在胡志明市探访的这家专卖店，正是科沃斯开拓越南市场的‘秘密武器’。据负责人介绍，仅胡志明市就有数十家专卖店，加上商场专柜和各类售点，总数超过两三百个。整个越南市场已铺设超1000个销售网点，线下渠道贡献了七成以上的收入。
为何在中国依赖线上的品类，在越南却‘颠倒’了打法？‘越南消费者更习惯在离家近的地方购物，尤其是需要安装和服务的电器产品。’负责人解释道。扫地机器人作为复杂电子设备，需要上门安装、建图指导、日常维护等服务，‘夫妻老婆店’式的社区专卖店恰好满足了这一需求。
这些遍布社区的小店，很多是家族经营的‘夫妻店’。厂商通过总代理商将售后能力‘赋能’给小店，提供配件供应和维修培训，使其成为深入社区的品牌触角。‘用户加了老板微信，有问题随时联系，非常安心。’这种模式不仅降低了服务成本，还提升了品牌信任度。
市场潜力是厂商投入资源的核心驱动力。据预测，2025年越南扫地机器人市场规模将同比增长约80%，达到1000万美元。GfK数据显示，1-7月东南亚扫地机器人零售额同比增长近40%，越南增速超过70%。越南人口近一亿，平均年龄32岁，年轻人对科技产品的接受度极高。
‘越南消费者对中国品牌没有偏见，这得益于华为、小米等品牌早年的市场教育。’负责人补充道。此外，越南人的消费观念也为厂商提供了机会。‘他们没有太多储蓄概念，月收入三五千元的工薪阶层也愿意花两千多元买扫地机，觉得‘很洋气’。’
高增长市场并不意味着轻松生意。八年前，科沃斯在越南的主要对手是美国品牌iRobot；如今，iRobot全球市场份额已跌至第五，取而代之的是石头科技、追觅和小米等国内品牌。IDC数据显示，科沃斯在越南市占率超过40%，头部四家中国品牌占据超90%的市场份额，三星、LG等国际巨头‘基本没有存在感’。
竞争维度从国内的价格战转向渠道覆盖和服务能力。石头科技在越南加速铺设线下渠道，追觅今年7月在胡志明市举办发布会推进体验店建设。科沃斯则采用‘单国单代理’模式，总代理商负责全国营销、销售和售后，再通过下级零售商铺开网络。
用户教育同样关键。厂商通过商场路演、户外广告等方式普及‘扫地机是什么’，并与本地KOL合作实现‘破圈’。科沃斯不仅与科技类博主合作，还与生活、宠物类博主联动，触达更多潜在用户。
国内市场的‘内卷’是厂商出海的直接推力。奥维云网分析师指出，清洁电器行业面临客单价高、产品同质化、竞争激烈等问题。游丹尼预测，行业还有三到五年的‘内卷期’，出海从选择题变为必答题。
石头科技是较早在越南建厂的品牌，2024年第四季度启动代工生产业务。其在财报中明确表示，此举旨在‘减轻地缘政治风险’并‘提高国际市场服务能力’。通过‘自主生产+海外代工’组合，石头科技既能控制核心技术，又能用海外产能应对供应链波动。
海外建厂对管理提出了更高要求。石头科技采用全球组织架构，在主要市场招募本地人才建立专业团队。‘我们需要了解消费者偏好，快速响应市场需求。’公司负责人表示，这涉及从组织架构到流程管理的系统性升级。
尽管行业‘内卷’，但增长空间依然巨大。奥维云网分析师认为，清洁电器整体渗透率较低，未来市场广阔。游丹尼预测，未来五年扫地机器人和洗地机销量可能翻两倍，单价也将提升。‘全能基站产品会取代低价单机，洗地机将取代传统吸尘器。’
海外市场的利润空间更为可观。以科沃斯x11系列为例，国内售价约5000-6000元，越南开售价达6000-7000元。叠加越南较低的用工成本，海外定价策略为厂商提供了更大利润空间。欧美市场定价更高，潜力可见一斑。
对于在中国市场身经百战的厂商来说，真正的考验或许才刚刚开始。从‘夫妻店’模式到全球供应链重构，从价格战到本地化服务，中国清洁电器的出海之路，正在书写新的篇章。
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