在全球经济环境复杂多变、利率持续走低的背景下，银行业正经历着一场前所未有的“压力测试”。曾经依赖息差收入的传统盈利模式，如今正遭遇严峻挑战。近期，多家银行股东大会上，“净息差跌破不良率”成为高频热词，这一现象不仅折射出行业盈利空间的压缩，更预示着银行必须寻找新的破局之道。
低利率时代，银行面临三大灵魂拷问
经济周期波动加剧，银行如何稳健穿越周期？低利率成为“新常态”，银行如何修炼内功？同质化竞争白热化，银行差异化出路何在？这些问题，如同三座大山，压在每一家银行的肩头。然而，压力之下，总有银行能够展现出独特的韧性，甚至呈现出“边际改善”的势头。观察这些银行的路径，不难发现，“向客而生”——深度绑定客户、构建客户生态，正成为一条被验证的有效破局之路。
民企服务：从“不敢碰”到“深绑定”，价值何在？
民营经济作为国家经济的活力之源，其金融服务需求巨大，但长期以来，这一领域却是银行眼中的“烫手山芋”。尤其是中小微企业，客户数量庞大，但风险识别难、管理成本高。经济下行期，其生存压力倍增，更让银行风控如履薄冰。然而，面对这片蓝海与风险并存之地，有银行选择了更深的绑定策略，以民生银行为例，其路径颇具代表性。
民生银行一直将“服务民营企业”作为战略定位，但这种“深耕”并非蛮干，而是通过“点-链-生态”模式，构建了一张稳定、可持续的企业客户关系和价值网络。
“点”的聚焦：精准筛选民企中的高潜力客户（战略客户），提供综合化、定制化的金融解决方案，形成核心业务支点。
“链”的延伸：以核心企业为枢纽，向上下游供应链拓展服务。2024年，民生银行战略客户牵引的供应链核心客户达到2,494户，比上年末增长1,162户；链上融资对公客户数达到30,498户，比上年末增加15,380户。数据还在快速增长，2025年上半年，民生银行战略客户牵引的供应链核心客户数3,052户，比上年末增长558户；牵引的链上对公融资客户数37,440户，比上年末增长6,942户。
“群”的细分：针对民企差异化需求，划分供应链、科创、外贸等垂直客群，制定专属服务逻辑。对小微客户，嵌入场景化服务以提升便捷性，确保金融支持精准触达。
这种模式不仅增强了银行在周期波动中的抗风险能力，更将服务民企从“成本中心”转向了“价值中心”。
零售突围：告别“价格战”，靠“精耕细作”赢得未来
“不做零售，明天没饭吃”的共识仍在，但零售业务本身也遭遇瓶颈：居民消费谨慎、息差收窄、不良压力上升。不少银行开始调整策略，压缩高风险零售资产，转向更精细化的“价值深耕”。国际经验表明，领先银行往往能在周期性调整后，通过精细化运营重塑增长曲线。
在精细化运营的落地过程中，民生银行的探索值得借鉴：
公私联动，协同获客：民生银行尝试打通对公与零售壁垒，通过服务好企业客户，顺势挖掘其高管、员工的个人金融需求。数据显示，2024年，民生银行代发获客占比由29%提升至42%。2025年上半年，民生银行代发对公客户新增321户；带动代发个人客户新增7.74万人。
场景生态，激活流量：例如，2024年8月以来，民生银行与山姆会员店通过“金融+零售”跨界合作，实现获客质量双升。民生银行提供全天候专属权益，打造极致支付体验，有效促进优质会员转化。
分层分群，精准服务：近年来，民生银行持续优化客群结构，搭建了“分层+分群”一体联动体系，全面推行基础客群集中经营模式，实施标准化经营和数字化营销；精细化运营代发、老年、小微等重点细分客群。2024年，民生银行精细化部署客户旅程2,442个。以标准化服务和专业化配置为核心提升财富客群投资体验；以私银中心服务模式为依托做好私银客群个性化服务。
多位银行业专家肯定道：“高效、高质的获客，分群、分层的活客，专业、个性化服务的留客，像民生银行案例一样，可以总结出，银行零售业务已然通过精细化的运营，走向了价值深耕的长期主义、可持续、高质量发展路径。”
结语：客户生态——穿越周期的“压舱石”
银行的焦虑，是时代变迁投射在金融领域的缩影。净息差跌破不良率，像一声尖锐的哨响，宣告着旧模式的终结。在探索破局的道路上，“向客而生”并非一个空洞的口号，它逐渐显露出一种战略路径的轮廓——无论是民企服务中从“点”到“链”的生态构建，还是零售战场上“公私联动”“场景深耕”“分层分群”的精细化运营，其内核都指向了同一个目标：构建深度、稳定、互信的客户关系和价值网络，即“客户生态”。
“向客而生”的底层逻辑是将客户视为长期合作伙伴而非短期交易对象。理解其需求，尤其在经济下行期提供适配价值，在服务客户成长中实现自身稳健发展。而“深耕”则需要摒弃短视的规模冲动，投入资源建立专业能力，如民企风控、零售客群经营等，并保持战略定力。民生银行在民企领域的坚持，正是这种定力的注脚。
基于信任和价值的客户生态，能有效缓冲外部冲击，提供更稳定的业务基础和多元化收入来源，是银行穿越周期的核心韧性来源。对于银行业而言，无论环境如何变化，扎深客户根基，构建共生共荣的生态网络，或许是最值得长期投入、也最能抵御风浪的“确定性”策略。这轮周期考验，正是检验各家银行“客户生态”建设成色的试金石。
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