来源 | 伯虎财经（bohuFN）
作者 | 楷楷
曾几何时，二手电商市场看似已形成稳定格局——闲鱼稳坐行业头把交椅，转转紧随其后分食市场份额。然而，这场看似平静的竞争，近期因头部平台的战略调整与新玩家的入场，正酝酿着新的变局。
近日，转转宣布关闭旗下C2C模式的“自由市场”，全面转向C2B2C模式的“官方验”业务；与此同时，小红书悄然上线“快捷售卖”功能，允许用户无需开设店铺或缴纳保证金即可直接销售商品。万亿规模的二手交易市场中，老玩家转型与新玩家入局，正推动行业进入新一轮竞争周期。
转转战略收缩：C2C退场背后的无奈
转转的转型并非突发之举。早在2024年7月，平台已开始限制自由市场可发布的商品种类，仅保留手机、明星周边、兴趣玩具、游戏交易、票务卡券五个品类。此举被用户解读为“劝退个人卖家”，强制引导流量至官方“回收”或“寄卖”渠道。
转转CEO黄炜在接受采访时坦言，关闭C2C业务是一次“战略性撤退”。这一决策背后，是平台长期面临的流量与盈利困境。作为从58同城二手频道孵化而来的平台，转转虽能借助微信“九宫格”获取流量，但始终无法像背靠阿里的闲鱼那样，构建完整的交易闭环。用户需跳出平台完成支付，导致转化率低迷。
为突破局限，转转自2016年起尝试转型：推出“验机服务”、合并B2C平台“找靓机”，聚焦3C品类交易。然而，这一赛道早已被背靠京东的“爱回收”占据用户心智。2022年，转转再次调整定位为“综合型二手电商平台”，并通过收购红布林拓展奢侈品业务，但用户规模持续萎缩。根据QuestMobile数据，截至2025年3月，转转用户规模为3588万，同比减少5.3%，远低于闲鱼的2.15亿与爱回收的1555万。
盈利难题同样困扰转转。C2C模式因商品价值低、交易分散，被戏称为“为爱发电”。直至2024年9月，闲鱼才向卖家收取0.6%的基础软件服务费，而转转CEO黄炜曾透露，公司对C2C业务的补贴力度已接近两亿元，需依赖C2B2C业务覆盖支出。然而，C2B2C模式的高成本（如门店运营、物流、仓储等）也令爱回收在2018-2022年累计亏损46亿元，转转的转型之路注定艰难。
信任问题则是二手交易的“阿喀琉斯之踵”。尽管各大平台通过优化规则、设立赔付机制、引入鉴定机构等方式加固信任体系，但交易纠纷仍屡见不鲜。例如，电子产品与奢侈品的鉴定成本高昂，流程冗长，用户投诉率居高不下。
新玩家入局：小红书的“内容驱动交易”实验
尽管二手电商面临商业模式与用户心智的双重挑战，新玩家仍不断涌入。2021年前后，抖音、快手通过直播形式布局二手市场：抖音聚焦奢侈品商家与主播，快手则与转转合作创下1小时销售额破亿的纪录。
2025年，小红书正式入局，推出“快捷售卖”功能。用户可通过发布笔记或私聊发送商品卡片完成交易，并自主设定售卖数量、交货方式与运费。此前，小红书已成为二手交易的“隐形阵地”，搜索“二手闲置”相关词条浏览量超15亿次。
新玩家入局的动力源于二手经济的持续增长。2024年，中国二手电商交易规模达6450.2亿元，同比增长17.56%，用户规模突破6.6亿人。Z世代“边省边花”的消费观念推动高价值商品（如手机、奢侈品）的二手需求激增。2025年第一季度，二手奢侈品市场规模突破1.3万亿元，同比增长28.6%。此外，二次元文化、潮玩经济等圈层交易需求，进一步催生多元化平台生态。
对大厂而言，二手交易是补充生态的重要环节。以闲鱼为例，其C2C模式既能承接淘宝闲置流量，又能通过社交属性反哺电商业务。在消费降级趋势下，二手赛道成为稳定用户基本盘的关键。
内容驱动交易：二手市场的下一站？
从转转退场到抖音、快手、小红书入局，二手交易逻辑正从“商品买卖”转向“内容驱动”。这一转变体现在两方面：
其一，社区归属感推动交易行为。内容平台通过兴趣圈层吸引同频用户，形成天然流量池。例如，母婴群体中，妈妈们更信任其他妈妈的推荐，交易成为分享生活方式的社交体验。这种基于共同身份的信任，显著降低了二手交易的心理门槛。
其二，精准算法实现需求匹配。小红书拥有超2500个细分兴趣标签，涵盖囤纸袋、收集种子等小众爱好。平台可根据用户偏好与地理位置，将二手商品精准推荐给高意向用户。有用户反馈：“小红书流量分发更准确，90%的买家住在附近可自提。”
闲鱼亦顺应趋势，于2020年上线“会玩”社区，覆盖潮玩、汉服、露营等200余个垂直圈层。官方数据显示，其45%的交易与兴趣相关。社区氛围不仅提升用户黏性，也为交易提供丰富场景。
小红书近期推出的“市集”功能，通过内容激发购买欲，让用户“边逛边买”。这种模式既适合二手交易，又能反向增强平台“交易心智”，推动商业化进程。然而，二手市场并非蓝海：C2C模式信任问题难解，C2B2C模式则面临重资产与高门槛的挑战。
转转的转型为新入局者提供了参考：是将二手交易作为生态补充，还是指望其独立盈利？过去几年，二手江湖暗战不断。当转转离去、小红书入场，闲鱼能否守住城池？答案仍需时间揭晓。
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