（原标题：“二选一”阳谋：“排他性销售”引发公募基金代销合规战事）
近期，公募基金代销市场掀起一场关于“排他性销售”的合规争议。多只基金产品在蚂蚁财富、天天基金等第三方平台显示“暂停销售”，却在招商银行渠道独家开放申购且费率不打折。这一现象将招行推上风口浪尖，也引发市场对基金销售渠道公平性与投资者选择权的广泛讨论。
以华泰紫金价值甄选混合A（019800）为例，该基金在蚂蚁财富平台标注“应管理人要求暂停申购”，天天基金同样显示“暂不销售”，但招行却以1.5%的申购费率销售A份额，C份额则以0.6%的销售服务费率独家代销。类似情况也出现在大成元辰招利债券上，该产品D份额（023966）仅在招行渠道销售，且认购费率未享受行业普遍的一折优惠。
“这种现象在行业中属于不正常行为。”格上基金研究员托合江指出，《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》明确禁止排他性销售，要求销售机构不得通过高费率或限制手段损害投资者选择权。
记者调查发现，部分基金下架背后是渠道“排他合作条件”的博弈。基金公司若想进入招行“五星之选”重点代销名单，需承诺“仅在该渠道销售该份额”或“不在其他平台提供折扣”，否则难以获得渠道资源支持。
“排他性销售在银行渠道主导的市场中较为常见。”一位渠道人士坦言，银行凭借网点优势和客户资源，常通过排他合作锁定销售资源。例如，招行“五星之选”7月名单中的18只基金，虽均在蚂蚁基金有售且费率一致，但中欧价值回报A、博道成长智航股票A等基金的申购费仍维持1.5%的高费率，远高于互联网平台通常的一折费率（0.15%）。
基金公司被迫在渠道间“二选一”时，需权衡产品适配性与销售潜力。“没有绝对选择，需根据产品特性匹配更合适的渠道。”一位基金人士表示。而蚂蚁等互联网平台对排他销售的反制措施也日益强硬，部分基金公司因产品独家代销招行，遭遇蚂蚁限流等惩罚。
认/申购费是基金代销渠道的核心收入来源，银行与互联网平台的定价策略截然不同。互联网平台因获客成本低，倾向A份额打一折或主推无申购费的C份额；银行则因运营成本高、服务精细化，坚持费率不打折。
“银行认为高费率是为服务付费，但客户并不认可。”一位公募人士指出，京东金融等平台已对会员取消申购费，而部分银行理财经理因专业能力不足、服务一般，更依赖业绩提成激励销售基金。
数据显示，第三方渠道申购费率通常为1折甚至0.1折，券商渠道为4折，银行渠道虽部分产品打折，但核心基金仍维持高费率。不过，在互联网平台压力下，2020年以来招行、中信银行等陆续推出费率优惠活动，2024年2月招行更宣布代销公募基金全面实施买入费率“1折起”。
证监会发布的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》明确，股票型、混合型、债券型基金的认申购费率上限分别调降至0.8%、0.5%、0.3%，较此前水平大幅下调。新规通过压缩利润空间，迫使渠道从价格战转向服务与专业能力竞争。
“排他性销售的生存空间将变小。”多位业内人士认为，当费率差异缩小后，“二选一”对投资者的吸引力减弱，渠道需通过买方投顾、差异化服务等创新提升竞争力。托合江建议，银行和第三方平台应加强投顾服务，以差异化策略弥补盈利压力。
尽管新规缓解了高费率问题，但排他性销售仍可能因平台竞争持续存在。未来，银行、券商、三方渠道需在服务创新中寻找新增长点，而投资者也将受益于更透明、多元的销售环境。
（作者：特约记者庞华玮 编辑：姜诗蔷）
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