日均10万+游客！瘦西湖“船娘”IP能否助力港股上市突围？

图源：瘦西湖IPO资料

导语：日均10万+游客涌入，瘦西湖“船娘”IP能否撑起港股上市？

国庆黄金周临近，扬州瘦西湖景区即将迎来年度客流高峰。作为江苏省水上游览市场的领军企业，江苏瘦西湖文化旅游股份有限公司（以下简称“瘦西湖”）正式启动港股IPO，其核心品牌“瘦西湖船娘”能否成为突破地域依赖、实现全国化布局的关键？

01 营收三年增89%：“船娘”摇橹撑起亿元生意

根据弗若斯特沙利文数据，2024年瘦西湖船票销售额位居江苏省第二（市占率16%）、全国第十。2022-2024年，公司总营收复合年增长率达89%，其中水上游船观光业务占比超85%。目前运营206艘游船，开设5条核心航线，高峰期单日最大承载量超3.5万人次。

作为旗舰业务，水上游船观光服务在报告期内贡献收入占比始终超过86%。其标志性产品“瘦西湖船娘”摇橹船服务自2009年推出以来，已累计接待超83万名游客。船娘团队需掌握驾船、景点讲解、地方戏曲演唱、双语沟通及心理疏导五项核心技能，包船服务定价1000元/次，成为景区最受欢迎的体验项目。

02 本地收入占比100%：客户与供应商角色重叠

尽管业绩增长显著，但瘦西湖面临明显的地域限制。数据显示，蜀冈-瘦西湖景区2024年接待游客超700万人次，高峰期日均达10万人次；古运河区域同期日均接待量6000人次。年接待规模上限约720万人次，直接制约收入增长空间。

更值得关注的是，公司前十大客户中存在客户与供应商角色重叠现象。这些企业既采购船票、管理服务，又向瘦西湖提供餐饮、票务预订及广告设计等服务。报告期内，重叠客户贡献收入占比虽低（最高8%），但毛利率显著高于其他客户（最高达95.8% vs 常规客户78.9%）。

这种业务模式在轻资产战略中体现得更为明显。以高邮清水潭度假区项目为例，瘦西湖通过“品牌输出+委托管理”模式，使该景区游客量三年增长249%，管理费从300万元提升至350万元。但目前所有收入仍源自扬州本地，地域依赖性问题尚未解决。

03 多元化破局：游船+演艺能否突破季节性魔咒？

为打破增长天花板，瘦西湖推出三大创新策略：

1. “游船+”增值服务：结合餐饮、研学等场景，2022-2024年复合年增长率达181.8%，2025年上半年贡献收入2440万元。
2. 夜间演艺项目：2024年10月推出的“大运扬州”行进式游船演出，半年内实现收入1860万元，占水上业务总收入22.1%。
3. 跨区域品牌输出：计划沿大运河拓展至江苏省主要城市，参与4A级以上景区水上游览项目招标。

然而，季节性波动仍是重大挑战。春季、五一、国庆等假期贡献全年大部分收入，2024年毛利率因演艺项目成本上升回落至54.4%（2023年为59%）。财务数据显示，疫情等突发事件对景区运营公司的影响远超常规行业。

04 上市背后的战略考量：从国有独资到全国布局

瘦西湖前身为2006年扬州市政府设立的国有独资企业，2016年改制为股份公司，2017年在新三板挂牌（代码：871343）。现任董事长徐顺美拥有20年旅游行业经验，曾历任导游、景区管理干部等职，主导制定“水陆联动、品牌输出”发展战略。

此次港股IPO募集资金将主要用于：

• 开发南京、苏州等城市水上游览项目
• 升级“大运扬州”演艺项目技术设备
• 建立大运河沿线景区合作网络

分析人士指出，若能成功复制扬州模式，瘦西湖有望从区域运营商升级为全国性水上游览平台。但如何平衡重资产投入与轻资产扩张，仍是其上市后必须解答的核心命题。