本文来源：时代周报 作者：王苗苗
图源：图虫创意
2019年的一张团队合影，至今仍留在陈杭的朋友圈。照片中，西安某头部寿险支公司的百余名代理人站在礼堂舞台上，脸上洋溢着行业黄金期的自信。'当时团队近120人，现在出勤的只剩13人。'这位从业10年的高级主管感慨道，他见证了代理人数量从912万峰值跌至264万的全过程。
据《2025中国保险中介市场生态白皮书》显示，五年间648万代理人离开行业，相当于每天有3550人摘下工牌。这场职业大迁徙中，有人跨界重生，有人在续期缩水中挣扎，也有人通过创新模式开辟新赛道。
在行业震荡中，32岁的张萍选择彻底转行。2024年底，她结束仅半年的上海某合资寿险生涯，'6个月赚了9万多，但长期发展不稳定。'其所在30人团队如今仅剩1人，连销售冠军都已转投其他公司。利率下行导致产品吸引力减弱，叠加管理层调整，成为团队解散的主因。
现在张萍在企业出海服务领域获得30万年薪，'稳定薪资和社保让我安心。'她发现，此前积累的保险知识在对接高净值客户海外保障需求时依然有用。
重庆的冯燕则选择行业内部流动。这位7年从业者2023年跳槽至头部险企后，陷入新的困境：'去年收入30多万，今年大半年才10万。'她指出，新公司取消续期收入是主因，'去年8月卖了22张长险，若在原公司今年8月至少有一两万续期，现在只有1700元。'
更令她困扰的是指标压力：'领导要求强推10年期产品，甚至让把单子挂在离职同事名下。'这种做法不仅影响续期收入，还可能导致客户成为'孤儿单'。
对于李可而言，2016年从代理人转型经纪人成为职业生涯转折点。'当时没客户、收入极低，甚至负债。'转做经纪人后，他代表客户利益从150多家公司筛选产品，'第一年就收支平衡，收入持续增长。'
在杭州，从业十年的何雷观察到更多同行转型：'有人做健身教练，有人当探店博主，还有人搞餐饮直播。'但他选择坚守：'哪个行业都不容易，保险做了10年，不太会离开。'
面对行业深度调整，留守者正在探索新生存模式。陈杭的团队规模五年缩水90%，管理收入锐减，'最高年入百万，现在月均三四万。'
他总结出'生活场景获客法'：将牙医、设计师发展为客户，与月子中心合作开设保险课程。'免费讲解新生儿投保知识，既能提供增值服务，也能接触潜在客户。'同时尝试线上引流，在车险、短期意外险领域已见成效。
在团队建设上，陈杭转向'优增'策略：'现在只招30-40岁有金融经验者，应届生留存率太低。'
另一类代理人选择主动降速。何雷在2023年因健康问题调整节奏，年收入降至四十余万，'收入降了但心态更稳。'他观察到，'报行合一'政策促使产品转向分红型，比价逻辑改变，从业门槛提高，'今年开门红开单人力不足70万，去年约200万。'
具备品牌公关背景的侯海燕2023年跨行加入寿险业。初期月收入仅6000-8000元，转机出现在转向新媒体后。她在小红书、视频号打造个人IP，实现从被动拜访到客户主动咨询的转变。'现在月收入高时近八万，低时也有两三万。'
近期她开始探索AI赋能：用AI挖掘客户需求、设计IP定位，甚至开发《AI赋能保险人》课件。'通过AI，我清楚了客户画像和沟通方式。'她还注册了直播资质，计划与金融领域MCN公司合作。
据白皮书数据，截至2024年末，人身险公司营销员降至264万人，较历史峰值缩减超七成。2025年上半年，五大上市险企个险代理人再减5.5万人。
天职国际周瑾指出，代理人困境与社会经济结构变化密切相关，'传统模式依赖政策与人口红利，现在必须提升专业能力。'
北京排排网杨帆认为，'报行合一'挑战了高佣金驱动模式，代理人必须转向综合解决方案提供者。他强调，未来存活者需具备保险深度和金融广度，'险企要改革考核机制，建立客户价值导向的评价体系。'
何雷总结道：'市场规模在扩大，从业人员减少，理论上业务应该更好做。'陈杭则提出五点生存法则：持续学习、开拓客户、诚信经营、打造个人IP、提供有价值服务。'未来能生存的，必须是客户信赖的专业顾问。'
（陈杭、张萍、冯燕、李可、何雷等为化名）
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