又到一年双十一购物节，美妆赛道依旧竞争激烈。在众多价格高昂的护肤品中，一款二十多年未涨价、仅售二十多元的500毫升千纤草丝瓜水，悄然成为年轻人购物车里的‘必囤项’。在拼多多平台上，这款‘亲民货’销量持续飙升，甚至达到每分钟数十瓶的惊人速度。
作为拥有近20年历史的国货美妆品牌，千纤草丝瓜水如今在拼多多爽肤水品类中长期占据榜首。这款定价亲民、容量大的产品，如何在竞争激烈的化妆品市场中屹立不倒？
千纤草品牌创始人蔡明勇自幼对植物充满好奇，大学毕业后加入化妆品公司，专注天然护肤品研发。而品牌的诞生，则源于他对女儿的深切关爱。
2005年，蔡明勇发现正值青春期的女儿脸上反复长痘，换季时还会泛红干燥。尝试多种护肤品无果后，一次偶然的机会，他听闻当地农民称‘丝瓜能降火’，又恰逢韩国客商提及‘丝瓜藤汁液是天然护肤品’，便尝试收集丝瓜藤汁液。这个朴素的尝试，意外催生了一个影响数百万人的国货品牌。
‘我第一次用丝瓜水，两三天后脸上就不红了。’创始人的女儿梦苇回忆道。当时正值青春期的她，成了千纤草的第一个试用者。
创业之路充满挑战。2007年，因保存技术不成熟，一批丝瓜水在运输途中霉变，不得不全部召回，损失近八万元——这几乎是品牌的全部启动资金。但蔡明勇没有放弃，反而坚持给所有代理商换货，并带着女儿去红山动物园‘庆祝’。‘那天父亲喝了点酒，带着我去后山爬野山。’梦苇笑着说，‘我们舍不得买门票，就带着一堆吃的在山坡上野餐。父亲对着空旷的山谷大喊发泄，第二天又继续投入工作。’
‘那时候没什么宏大的目标，就想把一瓶水做好。’早期的千纤草，靠着这份执拗扎根线下，从CS渠道到商超百货，再到夫妻老婆店，一点点铺陈终端。巅峰时，千纤草覆盖了上万家门店，成为线下渠道的引流利器。
多年后，梦苇从父亲手中接过千纤草。面对‘是否涨价’的争议，蔡明勇坚定地说：‘我们当初做这个品牌，不是为了赚多少钱，是为了让刚毕业的小姑娘、偏远地区的妈妈，都能用上好东西。’这句话，成了千纤草20年未变的准则。
随着国内电商浪潮的兴起，千纤草迎来了渠道转型的契机。最初，品牌入驻多家电商平台并获得流量扶持，但随着平台转向‘高价高利润’，千纤草的‘平价定位’逐渐显得格格不入。
2015年，拼多多运营团队找到了千纤草。一场在上海的两小时谈话，彻底改变了品牌的轨迹。据梦苇回忆，当时拼多多还是个‘新兴平台’，但从店铺装修到活动报名，拼多多运营‘手把手’教学，哪怕是半夜12点遇到报单问题，发消息过去也能立刻收到回复。这种无微不至的支持，让千纤草下定决心押注拼多多。
合作后不久，惊喜接踵而至。2016年初，店铺突然爆单，库存告急，工厂不得不调动其他平台的储备全力支援拼多多。入驻仅半年，千纤草就登上了拼多多爽肤水品类榜首。
真正的爆发来自拼多多的资源加持。百亿补贴上线后，千纤草成为早期受邀品牌，产品销量直接提升50%；秒杀活动更成了销量助推器，阶段性爆发时增幅达60%-70%。
最让品牌感动的是物流扶持。以前发往西藏等偏远地区，单瓶运费就要十几块，只能‘硬着头皮开单’。而拼多多推出中转仓政策后，从仓到用户的运费全由平台承担，不仅降低了12%的物流成本，更让西北、西南的用户‘不用再凑满减就能下单’。
据梦苇介绍，拼多多还帮他们找准了用户需求。通过后台数据发现下沉市场偏爱小规格产品，就快速推出100ml便携装；用户反馈‘夏天用护肤品怕黏腻’，研发团队就迭代出小分子发酵丝瓜水，实现‘15分钟快速吸收’。这种以用户为中心的逻辑，和千纤草的理念不谋而合，也让品牌在2015年后迎来了长达七八年的高速增长期。
2023年，拼多多千亿扶持计划启动，千纤草又一次抓住了机遇。借助计划中的推广补贴，品牌的营销成本进一步降低，投入的推广费用以红包形式返还给消费者，相当于同平台一起让利。
如今，千纤草在拼多多的销售占比已接近公司总业务的30%，线上整体销售占比达70%。
针对国货品牌的流量倾斜，千纤草推出了丝瓜籽精华油新品，将价格打到了百元以内。‘市面上同等成分的油类产品售价三四百元，进口品牌甚至上千。’产品经理介绍，‘我们通过与原料商‘软磨硬泡’，甚至被供应商吐槽‘从没见过这么抠的品牌’，才实现了极致性价比。’
这种‘抠’体现在供应链的每个环节。千纤草在扬州拥有上万亩丝瓜种植基地，从原料种植、提取到生产全链路自主掌控，去除了中间环节。同时，品牌将传统化妆品行业50%的营销费用投入产品本身，不请明星代言，不过度包装。
拼多多的千亿扶持计划进一步加速了品牌年轻化进程。平台数据显示，千纤草的消费者中，18-25岁的年轻用户占比不断提升，目前已达30%左右。‘我女儿十岁就知道拼多多东西便宜又好。’创始人的女儿笑着说，‘这代表了新一代消费者对平台的认同。’
翻开拼多多千纤草店铺的评价，能看到最动人的故事。有用户说‘上大学时妈妈给我买，现在我给女儿用’；有的消费者晒出‘第一次不用凑满减就能买到的丝瓜水’；还有00后留言‘用着几十块的国货，比大牌还安心’。
千纤草丝瓜水现已获得了‘非物质文化遗产’认证，让传统护肤智慧有了新的传承。而千纤草消费者的这些文字，也印证着蔡明勇当年的愿望：好的国货，不该是‘奢侈品’，而该是‘日用品’。
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