在江苏徐州，一座巨大的玻璃窑炉正以1600摄氏度的高温持续运转。它如同工厂的心脏，既维系着生产线的活力，也带来了持续的成本压力。窑炉一旦启动便无法停歇，每日的燃烧成本高昂，而杜建国的使命，就是为这座永不熄火的窑炉找到源源不断的订单，让每一分投入都转化为价值。
二十余年来，杜建国从一名被客户斥骂的业务员，成长为运用AI与大数据引领香水瓶潮流的选品中心负责人。他的选品中心不仅陈列着600余款香水瓶样本和2000余套配件，更将交货周期从传统的40余天压缩至48小时，实现了效率的质的飞跃。
起初，家人与朋友对他的互联网转型计划充满质疑，认为传统工厂难以被互联网改变，更不相信一个农村出身的普通人能取得如此成就。但杜建国坚信自己的判断，毅然投入全部身家，累计超过2000万元，赌上了对未来的信念。
“生意是双脚跑出来的”
杜建国的业务员生涯充满了挑战。2003年，他作为线下玻璃瓶业务员，带着沉重的样品箱穿梭于广州、上海的化妆品市场，逐户拜访档口。一次拜访中，他遭遇了女老板的严厉斥责，被当众要求“滚”。然而，他并未放弃，而是在楼下抽了半小时烟后，再次上门。
“老板，您刚才让我滚，现在我滚回来了。”这句幽默的回应打破了尴尬，最终不仅促成了合作，还与女老板成为了长期的朋友。
“如果要我总结经验，那就是‘不要脸’。”杜建国笑道。这不仅是销售技巧，更是那个年代业务员在低效市场中的生存之道。
徐州作为中国重要的玻璃产业带，起初工厂普遍追求“多而全”，从酱菜瓶到化妆品瓶无所不产。杜建国所在的工厂也曾如此。直到十几年前，一笔来自国内知名化妆品公司的大订单，给了他们深刻的教训。
当时，客户给出的价格诱人，但首批货物因质量问题被大量退货。对方质检团队在车间里像淘金般挑选合格品，剩余的只能当作废品处理。
“大品牌的瓶子非常精致，几乎找不到气泡或色差，而我们当时的瓶子就像家里装麻油的旧瓶子，绿了吧唧、乌漆嘛黑。”杜建国比喻道。这次失败让工厂意识到，技术和品质才是行业的通行证。随后，工厂高薪聘请外地师傅和质检员，从零开始打磨高品质日化瓶的生产工艺。
然而，比技术沉淀更具压力的是窑炉的持续运转。“窑炉像炼钢厂一样，一旦点火就必须24小时不间断生产，直到四年寿命结束。”杜建国解释道。石英砂、纯碱等原料在高温下熔化成玻璃液，窑炉由耐火砖砌成，经不起温差剧变，因此无论节假日还是订单多少，都必须保持燃烧。
一座窑炉的建造成本高达上千万元，且是“易损件”。巨大的沉没成本和日常运营开销构成了行业的高壁垒。为了维持窑炉运转，工厂只能承接大批量订单，小单利润根本无法覆盖模具更换的损耗。
那些年里，杜建国和他的团队像永不停歇的“觅食者”，四处寻找订单，只为让窑炉的火焰燃烧得更有价值。
一场豪赌：建“选品中心”
徐州原有30多家玻璃厂，经过多次转型后，如今仅剩十几家。在“煤改气”政策推动下，工厂拆除了高耸的烟囱，进行了绿色转型，但成本压力并未减轻。
彼时，互联网的浪潮虽已兴起，但对徐州这个传统玻璃产业带而言，交易形态仍极为原始。“我深切地感觉到，一个人的能力是有限的。”杜建国回忆道。2018年左右，他开始尝试1688平台，初期团队仅两三人，既做售前也做售后，年销售额几十万元已让他们欣喜不已。
然而，随着线上订单的增加，他发现大量询盘因“起订量太高”和“拿不到样品”而流失。“客户连样品都拿不到，谁敢一下子定几万元甚至几十万元的货？”杜建国决定主动出击，建立“香水瓶选品中心”，提前开发、生产并备下库存。
他计划将新瓶子从设计到生产的45天周期压缩至客户下单后48小时内发货。这一想法在当时同行看来无异于天方夜谭。“把大批量的钱投进去做库存，万一卖不掉怎么办？”在重资产的制造业，现金流就是生命线，主动积压库存被视为自寻死路。
但杜建国顶着压力，拿出了全部积蓄并贷款120万元，押注“选品中心”。他租下了一万多平方米的仓库，梳理过往数据，筛选并再生产市场上畅销的款式。
“客户要样品，我几元钱一个寄给他，试错成本极低。”他解决了第一个痛点。“客户看中款式，我48小时内就能发货。”他解决了第二个痛点。选品中心成为了他撬动传统模式的支点。
随后，杜建国开始整合供应链，除了600多款自产玻璃瓶外，还配套了2000多种瓶盖、喷头等配件。“客户通过1688来到这里，可以实现一站式采购，省去了东奔西跑、多头对接的麻烦。”
“我把每年赚到的利润，除去必要的开支，几乎全部都继续投入到选品中心的建设中。”杜建国说，“目的就是让这个优势越来越大”。
数字化工具重塑行业
几年前，疫情的爆发让线下业务停摆，国外客户也无法前来。但香水瓶行业却迎来了发展机遇。杜建国解释说，这背后是全球供应链的一次大转移。“德国等国家的工厂停产了，全世界的香水瓶订单一下子都涌向了我们中国。”
2022年，杜建国带领工厂加入了1688的“超级工厂”，线上生意迎来了爆发式增长。以前，线上一年几十万元的销售额已让他们欣喜不已，那之后，“销售额翻两三倍是没有任何问题的”。一个业务员一天最多能对接近百个精准的B端客户。
2022年，他通过平台接触到厦门一个刚起步的年轻创业团队。一通20多分钟的电话，双方就建立了信任。在随后的半年里，这个50人的电商团队在杜建国这里下了超过2000万元的订单。这是他在线上拿到的第一个千万元级别的大单。
巨大的流量涌入也对团队提出了新的挑战。他将最初身兼数职的四五人小作坊扩充到30人的团队，并进行了流程化改造。售前、售后、打包、发货等环节由专业人员负责，整个团队的效率翻了6倍。
十多年前，工厂年销售额500万元。如今，这个数字涨到了接近一亿元，业绩增长了6倍。而30个人的选品、电商团队创造了工厂近一半的业绩，销售额达5000多万元。
更重要的是，数字化工具正在重塑这个古老行业的设计和生产流程。“我们通过AI设计效果图，再通过模具厂画图落地。”杜建国介绍道。过去，客户的一个模糊想法需要设计师反复沟通、手绘、建模、渲染，过程漫长而昂贵。现在，借助AI，他们可以在短时间内生成数十种逼真的产品效果图。
AI不仅服务于新客户的定制需求，还成为他们选品开发的“灵感加速器”。当杜建国有了一个新的设计概念，AI可以迅速将其视觉化，帮助他们落地。
这种“AI设计+柔性供应链+现货库存”的组合拳，让他们拥有了快速响应市场、甚至引领市场的能力。
全球视野
如今，杜建国的视野已越过徐州，投向了全球。他每年都会飞往迪拜待上一两周。“迪拜是香水的天堂，也是世界的金融中心，全世界的品牌都会去那里参展。我去那里，就是为了看现在世界的潮流是什么。”
在一次次跨国观察中，他总结出了一套新颖的选品逻辑——“东半球买爆，西半球卖爆”。他发现，中东是全球香水消费的核心区，当地消费者对瓶身的颜值、工艺要求极高，偏爱金属浮雕、奢华质感的“小众设计款”。而西半球的欧美市场，消费者既追求设计感，又在意性价比。
杜建国的策略是用他在中东观察到的“优势款”设计，结合中国的制造能力和成本控制，生产出“高颜值+高性价比”的产品，再卖给西半球的客户。
2022年，他设计了一款名为“山底”的香水瓶，瓶底是起伏的山峦造型。“我当时想，每个人都向往财富，向往金山银山，所以我就做了金色和银色。我们能看到的自然景观有火山和雪山，所以我又做了红色和白色。那年国家又提倡绿水青山，我就加了个绿色。”
这个设计将商业愿景、自然美学和国家政策巧妙地融合在一个小小的瓶身上。产品一经推出，迅速成为爆款，至今仍在热销。
如今，45岁的杜建国依然将大部分精力投入在选品和供应链上。他运营着7家1688店铺，跑遍国内外的各大展会，像一个猎手，不断搜寻着下一个爆款的灵感。
他坚信，香水在中国是一个绝对的朝阳行业。“我爷爷奶奶那辈人一辈子不用香水，我父母也不用，但我这一代会用，我的孩子，我未来的孙子，也一定会用。因为社会在进步，生活方式在从‘基本生活’走向‘精致生活’。”
从一个被呵斥“滚”的业务员，到今天定义潮流的行业变革者，杜建国说，如果有什么秘诀，那就是，“要相信‘相信’的力量。”
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