这两年的房地产市场状况，大家基本都有目共睹。随着市场的深度调整，“房子难卖”已成为不争的事实。无论是新建商品房的销售额，还是全国房地产开发投资，均呈现出同比下降的趋势。
然而，在这样一个看似低迷的市场环境中，房产中介却意外地赚了个盆满钵满。以贝壳为例，其去年的营收达到了934.57亿元，同比增长了20.2%，今年上半年的净利更是高达21.57亿元。按照这样的数据计算，贝壳每天都能净赚上千万，这在一个不断下降的市场中保持增长，实属不易。
根据灼识咨询发布的报告，自2021年起，贝壳就以其3.85万亿元的总交易额，拿下了将近10%的市场份额，跻身全球前三大商业平台之列，成为国内最大的房产交易和服务平台。
市场结构转变：存量市场驱动增长
从行业的整体结构来看，增长动力已经从新房主导转向了由存量市场来驱动。其中，二手房业务作为核心支柱，去年整个行业的相关服务收入占比过半。尤其是在长三角、珠三角等核心城市群，二手房交易的活跃度显著回升，成为了增长的核心引擎。
同时，随着开发商去化压力的增大，对代理渠道的依赖度也在不断提升。去年，全国78%的新建商品住宅项目均通过第三方代理销售，这一规模仅次于二手房业务。
此外，租赁和增值服务在“租购并举”的政策推动下也快速扩容。去年，全国租赁交易的撮合规模高达1.03亿笔，成为目前增速最快的细分领域。
贝壳：精准抓住市场结构性机会
贝壳的业务几乎涵盖了房地产交易的一切领域。虽然现状看似“房子没人买”，但本质上是整体成交增速放缓，而非需求真的消失。贝壳的增长核心，就在于精准抓住了市场里的结构性机会，从而对冲了行业的下行压力。
眼下的国内房地产已经全面进入了存量时代，贝壳凭借先发优势，在核心城市一直占据着主导地位。其2024年促成的二手房交易总额超2.1万亿元，占全国重点城市二手房交易总量的比重接近35%。尤其是二手房业主想要缩短卖房周期时，对于主要代理存量房的贝壳的依赖程度自然直线上升。
况且，随着中小中介在市场低迷期加速退出，贝壳通过“加盟+直营”的混合模式吸纳优质门店，去年三季度净新增近6000家门店，进一步巩固了市场份额。
开发商依赖贝壳：新房难卖下的选择
当开发商选择“去压力化”时，手里的生意自然就分了一杯羹给市占率最高的贝壳。毕竟，贝壳有着一张由45.9万经纪人和45948家线下门店构成的销售网络。而且，相比中小渠道容易拖欠佣金的情况，贝壳财大气粗的“预付佣金”制更能接到开发商的橄榄枝。因此，新房越难卖，开发商们反而更依赖贝壳。
所以，去年贝壳的新房业务净收入同比增长了72.7%至131亿元，成为了拉动营收的重要动力。
业务多元化：打开新的增长空间
手长的贝壳甚至将业务边界从房产交易延伸到了租赁、家装等居住服务领域，打开了新的增长空间。其去年的非房地产交易服务业务收入占比已达33.8%，较上年提升9.1个百分点，开始成为稳定营收的“压舱石”。
这种盈利模式从单一的佣金收入升级为“交易佣金+加盟服务+增值服务”的多元化体系，使得贝壳在下行环境里的抗风险能力更为突出。
贝壳的逆势增长，可谓是其提前卡位住了存量房时代的优势。在行业集中度提升的趋势下，以加盟扩张抢占市场份额，再通过租赁、家装等业务打开增长天花板。
对于房地产中介行业而言，眼下的市场低迷也并非行业全盘萎缩，而是一场筛选优质企业的“洗牌期”。
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