在房地产市场持续调整、居民消费意愿尚未全面回暖、有效信贷需求偏弱的背景下，银行零售业务正经历深刻变革。零售信贷投放增速放缓甚至出现负增长、零售业绩贡献度下降等经营特征，已成为多家银行的共同挑战。如何应对这一局面，成为行业关注的焦点。
"每季度我们都面临支付中收、财富中收、净息差、风险指标等多重压力。"某股份制银行零售业务分管高管坦言。面对零售经营指标下滑，多家曾以零售业务见长的银行正探索止跌企稳的有效路径，试图在剩余两个月内减缓下滑斜率。
当前行业零售业务呈现明显趋势：中高低净值客群增速分化加剧，中高净值客群增长速度显著快于基础零售客群。这标志着银行零售经营正式进入存量竞争时代，在新客户获取放缓的背景下，深度挖掘存量客户价值成为关键。
近两年，零售贷款增速放缓、余额缩量成为行业共性。据不完全统计，至少五家中大型股份制银行和国有大行出现零售贷款较年初减少的情况。具体数据显示：
尽管多数上市银行未在三季报中详细披露零售资产结构数据，但"有效信贷需求尤其是零售贷款需求不足"成为财报中的高频表述。分析显示，按揭贷款和信用卡业务是个人贷款余额下降的主要拖累因素。某股份制银行零售部门负责人透露，该行按揭业务作为"压舱石"，年初至今投放同比下降约10%，虽总量维持合理水平，但投放量小于还款量导致余额下降。另一国有大行深圳地区支行副行长表示，其所在支行零售投放仅完成计划的70%。
财报数据分析显示，与零售信贷缩表同步发生的，是客群结构的深刻变化。今年前三季度，多家银行基础零售客群增长与中高净值客群增长呈现明显分化，后者增速显著高于前者。
三季报数据显示，招行、平安银行、民生银行、兴业银行、北京银行、浦发银行六家银行的基础零售客群与私行客群数据均有据可查：
综合来看，中高净值客群（较富裕客群）的增长速度明显快于基础客群。前述国有大行深圳地区支行副行长表示，该行正实施"集约化运营零售长尾客户"策略，通过加强手机银行、企业微信、小程序等渠道触客频率，优化薪资代发场景，实现客户层层向上输送。"新客获取变慢后，我们要全力挖掘存量价值客户，推动基础客群向价值客群转化，价值客群向中高净值客群升级。"
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