百果园旗下水果专营连锁品牌果多美，或将成为其应对市场变革的重要方向。
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百果园集团近日发布配股公告，拟以每股1.17港元的价格，向不少于6位承配人发行2.795亿股H股。此次配股完成后，新发行股份将占百果园经扩大后H股总数的约16.1%，占公司全部股份总数的约15.4%。
根据公告，此次配售预计将筹集资金3.27亿港元，净得资金约3.25亿港元。资金用途主要包括三个方面：约61.5%用于支付贸易应付款项，约30.8%用于偿还银行贷款，剩余约7.7%用于补充运营资金及行政开支。
作为水果零售市场的领军企业，百果园目前采用的是单一水果品类专营连锁模式。这种模式在全球范围内尚未形成规模化发展，属于中国市场的创新尝试。
然而，这种独特的连锁模式自诞生以来便饱受争议。百果园的快速扩张与成功上市曾一度平息质疑，但近一两年来的业绩下滑与亏损，又让市场对其未来充满担忧。
特别是随着硬折扣社区综合超市的崛起，市场开始流传一种观点：硬折扣模式可能会对单一品类专营连锁公司构成生存威胁。
因此，百果园此次配股能否引入具有战略眼光的产业投资人，或者推动业务创新，成为市场关注的焦点。
一、硬折扣冲击下的生存考验
社区专营店面临变革
当前，社区专营店正经历一场前所未有的“生存”考验。
奥乐齐、盒马NB等硬折扣社区超市的迅速崛起，以及美团快乐猴等新兴玩家的加入，被认为将对经营单一品类的社区专业店，如烘焙店、水果店等，带来巨大冲击。
然而，关于这种冲击的具体程度以及两者能否共存，市场人士的看法存在分歧。
《商业观察家》近期采访了不同领域的市场人士，以探讨这一问题。
硬折扣社区综合超市领域的玩家表示：“虽然硬折扣会对所有专营店产生影响，但打击面过大。从全球范围来看，单一品类专营连锁店难以形成规模，这背后有其规律性。不过，也不能断言专业店就会消失。”
而一些无直接利益关联的市场人士则更为悲观：“感觉专营店会被硬折扣卷死。”
作为“被冲击方”，单一品类专营连锁品牌的人士则认为：“专营和综合业态肯定会并存，不仅是在社区场景中。”
“专营业态在消费者心中仍具有专业心智，且在供应链上具有规模效应。此外，大店、中店的选址要求较高，导致渗透率偏低。因此，从全球范围来看，专营店仍具有巨大的存在价值。例如，在盒马NB旁边有一家专业水果店，其品种可能更丰富，鲜度服务也更好，消费者购买水果的需求可能并非完全转向盒马NB。”
二、硬折扣的五大冲击点
硬折扣如何影响专营店？
对于硬折扣社区综合超市可能从哪些方面对专营店构成冲击，《商业观察家》总结了以下五点。
1. 流量投资回报率更高
硬折扣超市通过多品类、宽场景的经营模式，覆盖社区一日三餐及日常生活需求，其流量经济性被认为优于单一品类专营连锁。
首先，多品类宽场景经营增强了整体的聚流能力。硬折扣超市虽只经营1000多支SKU，但每个细分品类仅精选1-2支SKU，形成一个高度精选的综合超市，能够覆盖更广泛的场景。
其次，门店面积更大（500-1000平米），在社区中能够承接更大的客流，支撑更高的上货效率（整框整箱），人效更高。
最后，在硬折扣门店内，因单一品类吸引的进店消费者可能会产生多品类交叉销售。例如，因熟食吸引的进店消费者可能会在店内再购买水果，从而降低水果的“引流成本”，提高流量的投资回报率。
过去，由于效率不足，综合类超市难以有效下沉社区。硬折扣的出现改变了这一局面。通过经营有限SKU、提高高毛利自有品牌商品占比（达9成），硬折扣超市将社区订单集中在有限SKU中，大幅提升单品周转效率、优化人力及管理成本、提高单品累积毛利额。这些效率提升使得硬折扣超市相比以往能够更好地下沉社区，渗透到社区毛细，从而切到社区专营店的市场份额。
2. 专业性提升
硬折扣超市是所有综合类超市中SKU数最少的业态，仅经营1000多支SKU。相比之下，过往的一些综合性超市如大卖场经营约2万支SKU；前置仓生鲜电商经营约8000支SKU；会员店经营约5000支SKU；甚至包括一些社区生鲜超市也在3000-5000支左右。
这意味着硬折扣超市在效率和专业性上有了显著提升。
精力的集中使得单支SKU的运营专业性大幅提升，可以让每支单品走裸价直采做自有品牌。这使得硬折扣超市在专业性上与专营店拉得更近。
专营店过往的优势在于聚焦于单一品类经营，其商品的专业度、专业水平很高。然而，随着更专业的综合超市——硬折扣的出现并壮大，专营店的优势受到挑战。
3. 性价比更明显
硬折扣超市通过极致的运营效率，精选1000多支SKU并提高高自有品牌占比，来售卖便宜商品。
因此，其价格优势相比社区专营店更为明显。
实际上，硬折扣玩家在做的很多事情就是在对标专营店。例如，它们也引入电烤箱做现烤烘焙，以将社区面包店比下去。
“城市社区商圈的面包店通常铺面小、租金不便宜，且由于铺面小导致损耗高，因此毛利很高。硬折扣超市定位下的烘培区理论上有可能做出性价比优势。”
不止是烘焙领域，水果、熟食、零食等每个品类、单品，硬折扣超市都在“对标”城市社区商圈的各个品类的专营店。因为几乎每个单一品类专营店都面临高损耗、高租金、高毛利、不便宜的问题。
4. 规模效应
由于硬折扣超市也能下沉到社区和低线市场，在社区业态中能够形成规模效应。这也会“稀释”专营店的优势。
过去，专营店通过加盟模式以及将单一品类独立出来做连锁开发，进而能够“集中精力”直连产地、裸价直采做出供应链利润，从而具有下沉能力，并通过下沉做出单一品类的规模优势。
现在，综合类超市也能够下沉了。
5. 冲击加盟市场
目前来看，硬折扣超市如盒马NB等都在筹备做加盟市场。那么，一个综合性超市能够做加盟后，对于专营店的“加盟吸引力”肯定也会带来影响。
一是社区加盟商多了一个选择；二是握有优质商圈物业的加盟商、拥有更强资金实力的“高端”加盟商可能会更倾向于综合类超市加盟，因为流量大、能把物业价值做得更高；三是有社区综合类超市加盟后，一些加盟商可能就不敢加盟单一品类专营店了。
因此，像盒马NB等硬折扣超市当下要做加盟市场，可能就有“冲击”专营店的想法在里面。
三、专营店的反击可能
专营店如何应对冲击？
在以上所列的冲击之下，专营店有没有反击的可能？为此，《商业观察家》总结了三点可能性。
1. 扩店扩品
从百果园旗下的另一个水果连锁品牌——果多美的经营来看，其实生命力还不错。
果多美的门店更大、品项丰富度更好。过去一段时间，它也在扩充场景，例如引入了一些生鲜、即食品项，做了一些区块扩展。目前来看，这种形态在一些市场更受欢迎。例如在北京市场，盒马NB等硬折扣超市曾经进来后又退出去了，但果多美在北京市场一直表现不错、客流稳定。
2. 买断供应链
随着社区渠道端竞争的加剧，对优质产地及供应链的争夺也可能会更激烈。可能会有更多零售商去“买断”产地资源。
3. 转型供应链公司
专营连锁本质是在做B2B业务——为加盟商供货。如果原有的渠道连锁无法增长甚至要下滑，那未来可能就会聚焦到供应链本身，做像行业输出供应链的生意。
商业观察家
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