来源：21世纪商业评论
作者：韩璐 史川轩
图源：甘李药业
近日，被誉为‘中国胰岛素之父’的甘忠如，再次成为行业焦点。其实际控制的甘李药业，在巴西市场斩获了一笔总金额不低于30亿元的大单，标志着企业国际化战略迈出坚实一步。
9月23日晚，甘李药业发布公告称，公司已与巴西方面签订《技术转移与供应协议》，并与本地合作伙伴达成为期10年的《供应框架协议》。公告指出：‘如顺利实施，这将有利于提升公司整体盈利能力，且不会对公司业务、经营的独立性产生影响。’消息一出，次日甘李药业股价涨停，收盘市值达474亿元，较4月以来的低点实现翻倍。
甘忠如团队此次收获大单，关键在于其领先的胰岛素技术。
此次订单源于巴西政府力推的‘生产开发伙伴关系计划’（PDP项目）。该项目通过巴西公立医疗体系的采购承诺，换取跨国药企向本地转让产品技术，以建立本土生产和制造体系。甘李药业正是这一计划的积极参与者。
据公告披露，甘李药业要完成订单，需经历三个前置步骤：首先，向巴西‘国外公共科研机构’（FZ）转移甘精胰岛素技术，并向本土药企BIOMM供应甘精胰岛素注射液及原料药；其次，BIOMM需向FZ转移由甘李授予的甘精胰岛素灌装技术，并供应相关产品；最后，FZ作为技术承接方及最终采购方，承诺在未来10年按约定采购量和价格向BIOMM采购产品。
甘忠如团队的收益主要来自于向BIOMM的供货。根据合同，甘李药业将提供甘精胰岛素原料药、注射液等产品，协议延续10年，预计总金额不低于30亿元，订单收入将逐步确认。
事实上，甘忠如团队在巴西市场早有铺垫。今年3月，甘李药业即与Biomm等签署相关协议，参与南美胰岛素供应链本地化，锁定10年2亿支甘精胰岛素采购，首年交付2000万支。
全球糖尿病患者数量庞大，达到5.8亿。当下，甘忠如正加速出海步伐。今年上半年，甘李产品接连在马来西亚、巴基斯坦、阿根廷等地获批，并已获得欧洲地区胰岛素生产资质。同期，公司海外收入达2.22亿元，同比大涨超过七成。
‘胰岛素市场非常成熟，原研和仿制药的效果和价格相近，更多看企业自身的市场策略、产品引入的情况和代理商的合作。’甘李药业官方表示，公司已做好出海规划，将一步步寻找本地伙伴、拓展市场，不会过于激进。
甘忠如创立的甘李药业，作为一家老牌胰岛素药企，近年来经历了不少波折，但也逐渐走出了低谷。
2021年末，国家医保局启动胰岛素专项带量采购，甘李药业参与首轮集采，6个竞标产品全部中选，但代价是价格平均降幅约65%。‘我们比第二低的药品价格还低了十几元。’公司方面表示，第一次集采没有经验，为确保纳入集采，盲定价格非常低。
结果是，2022年公司营收近乎腰斩，净亏4.4亿元。甘忠如不得不裁撤营销人员，压缩销售费用，探索数字化学术推广，并向基层渗透。其后，受益采购体量的扩大，公司才重归盈利。
2024年4月启动的第二轮集采，规则有所调整：采购周期从2年延长至3年半，且设置A、B、C三档价格线。甘李药业在A档价格阈值内，策略性将每支甘精胰岛素报价从48.71元上调至65.30元；其余5款产品，亦成功维持A/B档准入资格。
价格回升，采购协议量也明显增长，国内市占率居第二，带动甘李药业迅速回血。今年上半年，公司收入达20亿元，净利润达6亿元，为同期历史新高。
经此波折，甘忠如更加坚定投向研发，筑高壁垒。过去三年，甘李药业的研发支出始终维持在6亿元左右；今年上半年，研发投入达5.52亿元，占比高达26.7%。目前，公司约两成员工为研发人员。
在下一代胰岛素布局上，甘忠如已领先一步，将首个创新型胰岛素周制剂GZR4推进至三期临床试验阶段。‘基于二期临床数据，我们对三期临床方案有了相应调整，有信心看到更优的结果。’其高管团队在9月中旬披露称。
同时，一款重磅药博凡格鲁肽（GLP-1受体激动剂类降糖药）在国内开发的两个适应症，均已进展到三期临床，美国临床二期也进展顺利。
‘传统胰岛素一旦遭遇技术革新，例如新型GLP-1产品上市，或新一轮集采降价，可能引发新的财务波动。’有分析师指出，对于甘李药业来说，产品革新是治本之策。
出生于1948年的甘忠如，毕业于北京大学，曾赴美深造并工作，1998年回国创立甘李药业。同年，他带队研发出国内第一支第三代胰岛素，打破国外垄断，使中国掌握了基因重组人胰岛素的生产技术。其后，他又主导开发多款国内首发的胰岛素产品。
甘忠如逐步缔造了一家市值超470亿元的大型药企，其产品覆盖各类胰岛素，毛利率常年稳定在70%以上。今年，甘忠如以110亿元身家登上胡润全球富豪榜。
现年77岁的甘忠如，不仅善于研发，在人事方面也颇有远见。2020年上市后，他即启动年轻化战略，辞任总经理，启用1977年出生的都凯，自己专任董事长，聚焦于战略级新产品的研发攻坚。
今年夏，巴西卫生部部长带领Biomm首席执行官等来访，即多由都凯出面进行接待。5月末，甘忠如又卸任董事长一职，只保留董事身份，由原首席开发官陈伟接棒董事长、总经理。
陈伟是1980年生人，研发出身，2019年加入甘李药业后，带队参与了多款重点创新产品的研发。目前，他带领的高管团队多以‘80后’为主，有两位副总经理甚至是90后，可谓年富力强。
过去两年，甘忠如也为新人夯实了业务基础。在产能方面，山东的新生产基地准备就绪，已达到预定可使用状态；商业化上，甘李药业组建一支超2000人的推广团队，覆盖医疗机构达到4.5万家。
在管线方面，甘李药业走出胰岛素领域，已布局肥胖、免疫、心血管等多个领域。甘忠如已公开表示，甘李药业的终极目标，是要在胰岛素、糖尿病和代谢病领域，做到中国第一乃至全球第一。
在巴西收到的30亿大单，无疑是一个里程碑。当然，这不会只有坦途。‘由于合同履行期较长，在合同履行过程中，亦存在相关政策法规、市场、技术等方面的不确定风险。’公告提示说。
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