本文来自微信公众号：区域品牌事务所，作者：金多西&黄晓军，头图来自：AI生成
在多数人的认知中，商品价格越低越容易销售。尤其是在经济环境波动较大的当下，上海的餐饮市场甚至出现了“15元定律”——写字楼下存活下来的餐饮店，大多以均价15元的现炒盖浇饭为主。然而，现实却告诉我们，价格与销量的关系远比想象中复杂。高价商品不仅存在，有时反而更畅销。
在山东即墨，一家保暖内衣工厂通过1688平台将产品价格从50元/套提升至140-150元/套，不仅带动了整个产业带的提价，还实现了订单量增长30%。这一现象的背后，是消费者对“便宜货”的疑虑——中产阶层往往认为，价格过低的产品质量难以保证。与此同时，材质升级、产地直播和精准的人群渗透策略，也为提价提供了有力支撑。
类似的案例还有泡泡玛特。在美国市场，其玩偶LABUBU 3.0的单价从21.99美元涨至27.99美元，联名款玩偶二手价更是从599元炒至1.3万元，涨幅达21倍。更令人惊叹的是，其初代作品拍卖价高达108万元，远超黄金价格。
这些现象的根源，在于经济学中的“凡勃伦效应”。美国经济学家凡勃伦在《有闲阶级论》中指出，消费者对商品的需求程度，往往因其标价较高而增加。老铺黄金多次提价后营收同比增长252%，梵克雅宝手链价格上调11%后门店大排长龙，香奈儿手袋年涨幅4%-8%却推动销售额增长9%，均印证了这一效应。
凡勃伦认为，商品可分为炫耀性商品和非炫耀性商品。前者基于社交和尊重需求，消费者购买高价商品以彰显身份；后者则仅满足基本需求，价格敏感度较高。
马斯洛的需求层次理论将人的需求分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五类。炫耀性商品，如劳力士手表，属于社交和尊重需求的产物。购买劳力士的人，往往在重要场合佩戴它，以展示身份和品味。而土豆作为基本食物，仅满足生理需求，无人会因购买土豆而感到自豪。
然而，并非所有商品都如土豆般“非炫耀性”。1845年爱尔兰大灾荒期间，土豆价格上涨但需求量不降反升，形成了经济学中的“吉芬现象”。这一现象表明，当商品成为低收入群体的主要消费对象，且替代品价格更高时，价格上涨反而会刺激需求。
吉芬现象的本质是消费者的比较替代心理。在横向比较中，消费者会对比不同品牌和价格的产品；在纵向比较中，消费者会预判商品未来价格走势。例如，中国房价上涨时，消费者购房热情高涨；房价下跌后，购买意愿反而降低。股票市场亦存在类似现象。
提价并非总能成功。管理者在提价前需考虑两个因素：消费者收入水平和产品可替代性。高收入群体对劳力士的需求，源于其品牌价值和难以替代性；爱尔兰人抢购土豆，则是因为当时他们无力购买其他食品。
盲目提价失败后，企业常转向“薄利多销”策略。然而，低价策略真的有效吗？经济学中的“需求价格弹性”理论指出，只有需求弹性大于1的商品（即富有弹性的商品），才适合薄利多销。例如，五菱宏光MINI EV通过低价策略实现盈利，但其背后是庞大的市场需求和成本控制。
然而，长期低价可能导致行业价格战，损害所有商家利益。21世纪初，中国彩色电视机行业因价格战而受损，便是典型案例。日本企业管理咨询顾问村松达夫总结的消费者行为模式显示，消费者需求呈“V”字曲线：当价格降至一定程度后，消费者会转而追求更高品质的商品。
消费者并非始终追求低价。他们愿意为具有特殊价值的商品支付高价。高级品牌和折扣店的人气，均源于此。当顾客说“我没钱”时，其真实意思是“对于有价值的东西，我会购买；对于无价值的东西，我希望便宜”。
薄利多销策略适用于需求弹性大于1的商品，如手表等奢侈品。然而，生活必需品（如大米、盐）的需求弹性小于1，价格变动对其需求量影响较小。对于这类商品，薄利多销难以持久，因为市场需求有限，低价不会引发无限囤货。
长期低价还可能导致行业价格战，损害所有商家利益。因此，企业应尽量提高商品价格，但需确保价格与产品效用匹配。例如，下雨天地铁口的雨伞价格虽高，但需在合理范围内。
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